استراتيجيات ذهبية لصفقات ناجحة.. هكذا يفوز الوسطاء في المعارض العقارية

مع انطلاق المعارض العقارية الكبرى، يعود الوسطاء العقاريون ليتصدروا المشهد باعتبارهم حلقة الوصل بين المطورينوالعملاء، والجهة الأكثر قدرة على تحويل الزخم الذي تشهده هذه الفعاليات إلى صفقات واقعية. لكن مشاركة الوسيط العقاري فيالمعارض ليست مجرد وجود على منصّة العرض، بل هي اختبار مهني يحتاج إلى استعداد استثنائي، وحضور ذهني، وقدرة علىقراءة السوق، وتقديم قيمة مُقنعة للعميل الباحث عن فرص استثمارية أو سكنية. وفي حين يحقق بعض الوسطاء نجاحات ملحوظةداخل المعارض، يقع آخرون في أخطاء تعرقل استفادتهم الكاملة من هذه المناسبة.

استعداد مبكر يعكس الاحترافية

يبدأ نجاح الوسيط العقاري قبل فتح أبواب المعرض. فالتحضير للفعالية يشمل دراسة المشاريع المعروضة، ومراجعة تفاصيلالمخططات والأسعار والعروض الخاصة، إلى جانب فهم تام لنقاط القوة في كل مشروع. ويؤكد خبراء القطاع أن وسطاء “الصفالأول” هم الذين يدخلون المعرض وهم يمتلكون إجابات جاهزة لأي سؤال محتمل من الجمهور، بدءًا من آليات التمويل وحتى العائدالاستثماري المتوقع.

كما يشكّل التواصل المسبق مع المطورين خطوة أساسية، إذ يمنح الوسيط فرصة للحصول على امتيازات خاصة، أو عروض تسويقيةإضافية يمكن تقديمها للعميل داخل المعرض لتعزيز فرص الإقفال.

حضور فعّال داخل الجناح

خلال ساعات المعرض، يتوقع الزوار لقاء وسطاء قادرين على الشرح المبسّط والدقيق، لا مجرد تسويق متعجل. ويبرز هنا دور الوسيطفي قراءة شخصية العميل وتوجيهه نحو الخيارات الأنسب بدل محاولة بيع أي مشروع بأي ثمن. فالأداء الاحترافي يقوم على بناءالثقة أولاً ثم فتح باب الحوار حول الاحتياجات والقدرة المالية والهدف من الشراء.

كما تُعد القدرة على إدارة الوقت مهارة حاسمة، خاصة في الفعاليات الكبرى التي تشهد تدفقاً كبيراً من الزوار. الوسيط الناجح هومن يضمن توازناً بين تخصيص الوقت الكافي لكل عميل وبين الحفاظ على إيقاع سريع يسمح بزيادة عدد التفاعلات دون فقدانالجودة.

تجنب الوعود غير الواقعية

من الأخطاء الشائعة التي يقع فيها بعض الوسطاء داخل المعارض تقديم وعود تسويقية مبالغ فيها، سواء فيما يتعلق بمواعيد التسليمأو العوائد الاستثمارية أو التسهيلات المالية. مثل هذه الوعود قد تبدو مغرية في لحظتها، لكنها غالباً ما ترتد سلباً على سمعة الوسيطوالشركة، وتفقد العميل ثقته بالقطاع بأكمله.

كما يجب على الوسيط الالتزام التام بالأنظمة والقوانين المنظمة للتسويق العقاري، وفي مقدمتها تجنب تكرار معلومات غير دقيقة أومشاركة أرقام لم يتم التحقق منها، إضافة إلى احترام سياسات المنصات الرسمية مثل “إتمام” و“وسطاء” وأنظمة البيع علىالخارطة.

التحوّل من لقاء سريع إلى علاقة طويلة المدى

ما بعد المعرض هو النقطة الفاصلة التي تحدد قيمة المشاركة. فالتواصل مع العملاء المحتملين وإرسال المواد التعريفية وإعادة شرحالتفاصيل يمثل امتداداً للجهد التسويقي الذي بدأ داخل المعرض. وفي هذا الإطار، يعتبر بعض الخبراء أن 70% من نجاح الوسيطفي المعارض يرتبط بمرحلة “ما بعد الحدث”، وليس داخل الحدث نفسه.

كما يمكّن إدراج العملاء في قاعدة بيانات محدثة، والعودة إليهم بعروض متابعة أو تحديثات، من تحويل التفاعل القصير داخلالمعرض إلى فرصة مبيعات حقيقية ضمن مسار زمني مستدام.

لغة مهنية تعكس هوية المؤسسة

يلعب المظهر والانطباع الأول دوراً محورياً في أداء الوسيط داخل المعرض. فالكثير من الزوار يبنون قرارهم بالاستمرار في النقاشمن خلال ثوانٍ قليلة، تُقاس فيها لغة الجسد، أسلوب الترحيب، وطريقة الشرح. وفي حين يركز بعض الوسطاء على العرض الماديللمشروع، يركّز المحترفون على بناء هوية مهنية للوسيط نفسه باعتباره “المستشار” وليس “البائع”.

فرصة استثنائية لمن يجيد استثمارها

تُعدّ المعارض العقارية أكبر مسرح لعرض المشاريع الجديدة، لكنها في الوقت ذاته مساحة تنافسية تختبر قدرات الوسطاء على تقديمقيمة مضافة للعميل. وبينما ينجح البعض في تحويل أيام المعرض إلى محرك للمبيعات، يخسر آخرون الفرصة بسبب ضعف الإعدادأو الوقوع في أخطاء اتصال وتسويق.

لكن الثابت أن الوسيط العقاري الذي يجيد التحضير، ويحترم أنظمة السوق، ويقدّم حلولاً واقعية وشفافة، قادر على تحويل وجودهداخل أي معرض عقاري إلى نقطة انطلاق نحو علاقات جديدة وصفقات ناجحة.

المصدر : صحيفة املاك